Per Lange är en av Sveriges mest anlitade föreläsare inom försäljning. I några nummer av Säljaren kommer du att få ta del av hans säljtips. Han börjar med att ta sig an frågan: Varför rinner så många säljprocesser ut i sanden?
Text: Per Lange
Hur många kundmöten slutar inte så här:
– Jaha... det var nog sista broschyren... känns allt bra? Några frågor? Nähä, men då föreslår jag att vi hörs... Jag tar fram en offert... och så... ja, jag hör av mig lite senare. Blir det bra?
Kunden nickar. Säljaren reser sig upp, moonwalkar ut till receptionen, ner genom hissen, sätter sig i bilen och åker iväg därifrån. På säljkurser brukar jag ställa följande fråga:
– Vad är målet med möte ett?
Deltagarna överöser mig med svar.
– Identifiera behov, göra ett bra intryck, komma fram till vad som kan bli bättre hos kunden, skapa bra personkemi, lära känna varandra.
Allt det där är självklart rätt. Men det är ändå fel. Målet med möte ett är att boka in möte två. Om du bara minns det så kommer du att öka din försäljning.
De flesta säljare åker till kontoret efter kundmötet och börjar skriva på en offert. Sedan försöker de höra av sig igen, men nu kommer de inte fram. De lämnar massor av meddelanden. De skickar mejl. De ringer igen. Kunden mejlar till slut tillbaka och ber dem skicka offerten. De skickar offerten. De ringer igen. Ingen svarar. De börjar jaga kunden med ny intensitet. Affären drar ut på tiden och till slut rinner allt ut i sanden. Lämna aldrig möte ett utan att ha bokat in möte två! Se dig som en professionell projektledare över din egen säljprocess. En projektledare avslutar aldrig ett möte med ett vagt: "Vi hörs om ett tag." För vad händer då? Ingenting! Jag tjatar så mycket om detta moment i säljprocessen att kursdeltagare ibland avbryter mig:
– Vi förstår nu, Per. Vi ska boka in nästa möte. Kan vi gå vidare i kursen nu?
Men det kan vi inte. Jag måste tjata lite till.
Jag vill påstå att detta enkla knep har förändrat mycket. Jag skulle till och med vilja påstå att jag har fått en bättre tillvaro genom att behärska nästa steg-strategier. Det fanns en tid då jag tänkte att en adekvat definition på försäljning skulle vara "försäljning handlar om att jaga folk på telefon." Har du någonsin jagat en kund på telefon? Har du någonsin ringt en kund och kommit fram till en telefonsvarare? Självklart. Du är inte ensam. De flesta säljare tillbringar mycket tid med att jaga kunder på telefon. Men inte stjärnsäljare. De jagar sällan kunder. Varför? Har de mer tur än andra? Har de en hemlig förmåga att ringa när kunderna är tillgängliga och vill svara? Inte alls! Men de har blivit mästare på att boka in nästa möte vid sittande bord.
Som vanligt när det gäller säljteknik som fungerar i verkligheten är metoderna enkla. Säg något i stil med det här i slutet av mötet:
Du:
– Tyckte du att det här kändes som ett bra möte?
Kunden:
– Jaa...
Du:
– Bra, då föreslår jag att vi ses igen. Hur ser det ut för dig på tisdag nästa vecka klockan tre, då skulle jag kunna komma tillbaka och presentera vårt förslag mer i detalj.
Kunden:
– Okej, det passar bra.
Ta upp din kalender, eller mobiltelefon, eller var du nu har din kalender. Se bara till att det går snabbt! Skriv in tiden så att kunden ser det, och be kunden göra likadant.
Jag har gjort det här så många gånger nu att jag inte ens kommer ihåg att det började som en säljteknik. Numera är det mer ett sätt att vara på. Om något ska genomföras bokar jag in nästa möte.
Det är inte svårare än så. Om jag vill genomföra något är jag inte luddig, har otydliga tidsramar och obegripliga nästa steg.
Se dig själv som en doer, som en person som får saker och ting att hända. Du VET att om du inte bokar in nästa steg rinner allt ut i sanden. Du behöver inte ens fråga kunderna om de vill ses en gång till. Om ni haft ett bra samtal, tar du helt lugnt upp din kalender i slutet av mötet.
Boka även in telefonmöten med datum och klockslag. Människor sitter i möten från morgon till kväll nu för tiden. Du kommer inte att få tag på personen om du inte bestämmer en tid. Krångla inte till det! Säg det mest uppenbara:
– Ska vi boka en tid så att vi får tag på varandra?
Säljare undrar ibland hur man kan förkorta kundens beslutsprocess. Det enklaste svaret är: genom att arbeta med tydliga nästa steg. Om du inte bokar in nästa möte drar affären omärkligt ut på tiden. Din frågeställning börjar sjunka i prioritet hos kunden. Ni tappar taget om varandra. När du väl försöker styra upp alltsammans kommer du inte fram. Du ringer och mejlar. Utan att du riktigt förstått hur det gick till har du plötsligt förvandlats till den där anonyma säljaren som jagar sina kunder utan att komma fram. Allt kändes ju så bra på mötet. "Hör av dig om en vecka..."
Men nu... nu känns det inte alls bra längre.
Bestäm en gång för alla att sluta arbeta så! Från och med nu ska du tänka och agera som en stjärnsäljare. Och en stjärnsäljare arbetar med tydliga "nästa steg".