Säljarna är en betydligt viktigare resurs än vad företagen inser och de borde ha en större roll i organisationerna än vad de har idag, enligt forskaren Jakob Rehme.
Text: Margaretha Eldh
Försäljning har blivit en spetskompetens. Säljkåren är ett värde- och kunskapscentrum för företagen, slår Jakob Rehme fast. Han är forskare och docent i industriell ekonomi och marknadsföring vid Linköpings universitet och en av få som håller akademiska kurser i industriell försäljning i Sverige.
– För att maximera kundvärdet måste man dra nytta av säljarna i större utsträckning än vad som görs idag, säger Jakob Rehme.
Säljkåren hör till en av de yrkeskategorier som kanske har förändrats mest om man blickar 50 år bakåt i tiden. Då gick den mesta av den svenska försäljningen ut på ordermottagning och vem som skulle få prylarna först.
– Dagens försäljning handlar om att man aktivt måste sälja och förstå kundens processer. Framtidens säljare kommer alltmer att jobba med lösningar för kunder, svara för kundens eftermarknad och inte minst kunna hantera värdebaserad prissättning, säger Jakob Rehme.
Säljarrollen genomgår för närvarande en total makeover, enligt Rehme. Säljaren kommer alltmer anta rollen som leverantör med goda kunskaper om de egna produkterna, men även om kundens verksamhet. Den stora förändringen har tvingats fram av en global konkurrensutsatt marknad där affären står i centrum, och av outsourcingtrenden.
– Idag får säljaren alltmer axla rollen som konsult och ibland även ingå i kundernas organisation. Man blir i mångt och mycket kundens "medarbetare", säger Jakob Rehme.
I takt med att det blir allt viktigare för säljaren att ha kunskap om kundens verksamhet blir utmaningen för många säljorganisationer att "prata lösningar" istället för produkter,
Men åsikter som att "en stor del av säljkåren behöver bytas ut", delar inte Jakob Rehme.
– Nej, jag är inte helt säker på att det behövs.
Hunter och Farmer, de två typer som säljare brukar delas in, kanske däremot har spelat ut sina roller.
– Man måste klara bägge rollerna. Att vårda kundrelationer, och att samtidigt utveckla affärer med nya lösningar och nya affärsupplägg, är inte bara ett sätt att jaga nya affärer utan även ett sätt att leverera ett högre värde till kunden, säger Jakob Rehme.
Nu gäller det för företagen att hitta lösningar på hur man stöttar säljarna.
– Istället för att sälja en borr säljer man ett hål och kunden behöver hjälp med hålet. Säljarna kommer att få lägga mycket krut på hur man kan stödja kundens verksamhet och ytterst kundens affärer. På det sättet kan man övertyga kunden om att man sparar pengar på att köpa en dyrare produkt, säger Jakob Rehme.
Organisationerna bör tänka över hur de framöver ska kunna integrera säljorganisationerna med den övriga organisationen. Som det är idag har säljarna för liten möjlighet att påverka såväl processer, produkter som tjänster, enligt Jakob Rehme
– Säljarna bör ha en extremt central roll. Det finns en del intressanta metoder för hur man kan inkorporera säljorganisationer bättre än vad man gör idag. Där säljarna är med och arbetar fram vilka produkter man ska ha och vilka processer man ska använda för att stödja kunden.
– Säljorganisationen har en nyckelroll när det gäller effektivisering av processer och vilka värden man ska jobba med i framtiden. Därför bör de ha en mer framträdande roll när det handlar om att stödja och utveckla verksamheten i framtidens organisationer, säger Jakob Rehme.