Krönika av Anders Andersson
Hur gör vi bäst nu när lågkonjunkturen fördjupats och varslen duggar tätt? När jag skrivit och pratat om detta har jag ofta återkommit till yrkeskunskapen för Säljarens läsekrets – försäljning.
Svenska företagare är ofta duktiga både på tillverkning och på att leverera bra tjänster, men många är sämre på att sälja både sig själva och det de producerar. De inser inte hur viktig försäljningen är i företag i alla branscher.
I dessa nya kärvare tider gäller det förstås att jobba hårt för att övervinna den lågkonjunktur som nu gör sig påmind hela tiden. Det är då ofta inte själva produkten utan marknadsföringen och försäljningen som avgör vilka företag som ska klara sig bäst.
Många svenska företag är dock dåliga i både kundvård och försäljning. Jag har sett det själv under hösten.
Jag och min fru håller på att bygga om vårt fritidshus och var därför på Hem & Villa-mässan i Älvsjö. Vi var de bästa kunder man kan tänka sig. Vi gick från monter till monter och ville snabbt hitta det vi behövde. I den ena montern efter den andra lämnade vi klara köpsignaler efter oss.
Duschkabin till mässpris! Vi sa ja direkt, men skulle först åka hem och mäta väggen där den skulle placeras. Mannen i montern lät oss lämna montern utan att ta namn och telefonnummer. Rådet till en sådan mässvärd är självklart – särskilt i denna tidning:
Ta alltid kontaktuppgifter på tänkbara köpare. Annars riskerar du ju att konkurrenten tar hand om kunden.
Vi gick vidare och tittade på braskaminer. En representant på ett företag med bra priser och fin serviceanda hittade en modell som skulle passa oss bra. Han sa att han skulle skicka en offert nästa dag och jag lämnade min adress.
Men inte kom det någon offert! Att inte följa upp en affär är naturligtvis en dödssynd för den som vill sälja.
Varför ska ett företag satsa tusentals kronor i mässkostnader om affärerna där inte följs upp? Självklart ska inte kunden behöva ringa och tjata för att få göra en affär.
Så hittade vi en annan monter med braskaminer som skulle kunna vara ett alternativ.
- Vi har tyvärr inga broschyrer, men jag skickar gärna en om jag får adressen, sa representanten.
Jag trodde det var en strategi för att komma över adressen till en tänkbar kund. Men nu förstår jag att det inte är så. Jag har nämligen inte fått någon broschyr. Därmed har det företaget missat en mycket köpsugen kund. För den företagare som inte ens orkar ge information till sina kunder är inte värd att få en order.
De här tre företagen skulle behöva anlita säljproffs. För sådana finns det ju gott om.
På samma mässa såg jag för något år sedan ett mönsterexempel på bra försäljningsstrategi. Ikanobankens monter bestod av enbart en lång disk med logotypen i jättebokstäver i bakgrunden.
Där serverades kaffe och småländsk ostkaka. Det var en perfekt försäljningsmeny, eftersom de tilltänkta kunderna var tvungna att stå kvar i montern medan de slevade i sig ostkakan och drack kaffe. Serviceinriktad personal stack vänligt men bestämt fram anmälningsformulär och rekommenderade bankbyte, med imponerande många avslut.
I senaste numret av min tidning Driva Eget ägnade vi 14 sidor åt hur vi bäst ska hantera lågkonjunkturen och finanskrisen. Många av våra sex råd till småföretagare går då ut på att klara krisen och vinna över de stora genom att satsa mer på försäljning och marknadsföring:
1. Utnyttja att du är liten. Som egen företagare är du ofta mer flexibel än dina större konkurrenter, som har höga overheadkostnader och en trögare organisation. Om du är medveten om den fördelen kan du snabbare anpassa dig till de nya förutsättningarna.
2. Ta marknadsandelar. Generellt bör man vara lite extra försiktig med dyra investeringar. Men om soliditeten finns i bolaget kan det vara en möjlighet att ta marknadsandelar från de företag som inte har råd.
3. Hitta luckor på marknaden. Sämre tider leder till att mindre lönsamma företag slås ut från marknaden. När konkurrenter försvinner kan det uppstå luckor på marknaden som du kan utnyttja. Det kan då bli företag till salu som man kan ha möjlighet att köpa för ett betydligt lägre pris än i en högkonjunktur.
4. Rekrytera bra personal. Med en lågkonjunktur minskar trycket på arbetsmarknaden. Det kan vara ett gyllene tillfälle att hitta personer med rätt kompetens. Och till en lägre kostnad dessutom.
5. Förbättra kundkontakterna. Passa på att förbättra kontakten och samarbetet med dina kunder. Fråga dem hur ni kan arbeta tillsammans för att ta er igenom de sämre tiderna på bästa sätt. Kunderna är ofta mer lyhörda och benägna att testa nya idéer i sämre tider.
6. Var redo när det vänder. Alla punkter ovan syftar till att göra dig redo inför nästa högkonjunktur, och det är viktigt att du planerar inför den. Se till att företaget är rätt positionerat på marknaden och att ni har den kompetens som kan komma att behövas när konjunkturen vänder.
Om du är anställd och hotas att bli uppsagd på grund av arbetsbrist kan du kanske vända det till något positivt när den första chocken lagt sig om du tvingas sluta.
Detta kan vara ett gyllene tillfälle att starta eget med hjälp av de bidrag och hjälpinsatser som alltid är som störst i så bistra tider som de vi nu har.
Anders Andersson, chefredaktör på Driva Eget.