Krönika av Rolf Laurelli.
För det första: Sätt upp en målsättning. Varför behöver man ett mål i sitt kundsamtal? Samtalet blir väl som det blir? Så tänker du kanske. Men målsättningen behövs för att rikta ditt säljarbete och ge dig styrmedel, så att du vet i vilken riktning metodiken ska styras i säljförhandlingen.
Vad är det då för mål det handlar om? Vi skiljer mellan tre huvudtyper: Huvudmål, Delmå, Reträttmål.
- Huvudmålet ger dig en kompassriktning, så att du under samtalet styr mot att uppnå vad du planerat att uppnå som mål i samtalet.
- Delmålet påvisar de olika trappsteg och delmoment du behöver nå för att styra samtalet mot ditt huvudmål.
- Reträttmålet ger dig en alternativ möjlighet, om du märker att det är omöjligt att uppnå huvudmålet.
För det andra: Sätt krav på dina mål. För att dina målsättningar ska fungera måste målen vara realistiska, mätbara, framtidsinriktade (leverantör även nästa år?) samt ge underlag för planering och efterföljande analys.
Dina mål ska vara så tydligt inriktade så att kunden uppfattar och förstår din information. Det ställer krav på dig. Du måste tala tydligt, pausera, använda lämpliga hjälpmedel för att förstärka din information samt sammanfatta enkelt och koncist. En annan målsättning är givetvis att kunden handlar som du vill, det vill säga köper, överväger inköp eller vad som nu är aktuellt i din förhandling.
För det tredje: planera besöket. Det är alltid viktigt att vara väl planerad. Före besöket, fråga dig:
- Vad har lett fram till vårt möte?
- Varför ska vi träffas för att diskutera?
- Vad är väsentligt för beslut?
- Vad finns det för sakliga och personligaförhållanden, säkra och osäkra faktorer i beslutsprocessen?
- Var har jag min styrka och mina eventuella svagheter?
- Vad vill jag uppnå i första, andra, tredje förhandlingsomgången?
- Vilka är mina mål, delmål, reträttmål?
- Vilka taktiska frågor bör jag tänka över? Förhandlingstidpunkt?Hur ska jag börja? Vilka säljhjälpmedel behöver jag?
För det fjärde: Din uppgift i samtalet. Under samtalet ska du framföra anpassad information till kunden om ditt företag, dig själv, din idé, din produkt, din tjänst, prestanda, kapacitet och utrustning, möjlighet att täcka kundens behov, fördelar gentemot konkurrenterna, priser, leveranstider och annat. Genom ett aktivt frågande inhämtar du information om kundens behov, köpmotiv, inställning till ditt företag och din idé eller produkt och till dig själv. Vilka priser anser kunden vara OK? Vilka eventuella invändningar kan dyka upp?
Övervinn köpmotståndet genom en argumentation som bygger på kundens faktiska behov. Övervinn invändningar genom att demonstrera påvisbara positiva detaljer och egenskaper. Detta kan du göra genom att visa din idé, produkten, tjänsten, bilder, trycksaker, artiklar etc.
Se till att du har god kringkunskap och branschkännedom. Det kommer alltid följdfrågor, som du bör vara förberedd på.
Följ upp dina order. Notera noga vad du och kunden kommit överens om. Notera i din planering eller i ditt säljstödsprogram när du ska kontrollera leveranser och vilken dag kunden ska kontaktas igen. Notera nyttig information om kunden inför framtiden på kundkort, i din dator eller vad du nyttjar för system.
För det femte: Träna på att förfina dina säljsamtal! Att tänka på:
- Kunden köper inte din idé utan dess funktion och resultat. Vad betyder det för dig?
- Kunden bedömer ditt erbjudande ur flera synvinklar före sitt beslut. Vad betyder det för dig?
- Din idé möter olika former av konkurrens. Inte bara lika erbjudande utan också konkurrens om kundens kapital och investeringsvilja. Vad betyder det för dig?
- Kunden påverkas av många förhållanden så som exempelvis tidigareerfarenheter av köp, oavsett vad säljaren tycker. Vad betyder det för dig?
- Resultatet beror på hur systematiskt du som säljaren klarar av attpresentera hela ditt erbjudande. Vad betyder det för dig?