Välkommen till Säljfrågan! Här hittar du svar på många av dina frågor om försäljning.

Du kan också själv ställa en fråga till Rolf Laurelli som har lång erfarenhet som konsult och utbildare och även har varit ordförande i Säljarnas.

E-posta din fråga till saljaren@saljarnas.com.

Kanske kan du bjuda kunden till dig! Alltför många säljare gör besök mer eller mindre av rutin eller gammal vana. Kunder är också vana vid att få kundbesök.

Gör i stället tvärtom. Bjud in kunden till dig. Då blir du värd och kunden gäst. Du kan arrangera och förbereda så att träffen tilltalar kunden. Du kan förbereda placering, dukning, kaffe, te eller annat arrangemang. Du har befälet. Kunden bjuder på både sin tid för förflyttning och kostnaden för förflyttningen. Du spar tid och kan öka din effektivitet.

Sätt som rutin att bjuda kunder till dig i stället för att göra kundbesök.

Då du gör en första uppringning till en presumtiv kund läggs förutsättningarna för framgång eller misslyckande. Det är viktigt att hamna rätt från början.

Frågor som kan vara viktiga är till exempel:
Vem är rätt kontaktperson?
Vilken status har denna i kundföretaget? Vilken information har jag?
Vilken information behöver jag ytterligare?
Hur kan jag skaffa mig den?
Vilka produkter och vilka tjänster kan bli aktuella?
Vad ställer detta för krav på förberedelse?
Hur ska du kunna sälja in ett besök?

Om kunder ringer dig kan du skatta dig lycklig. Kunden vill ha information därför att kunden överväger ett köp. Det är en tydlig köpsignal.

Han eller hon har själv tagit initiativet. Nu gäller det för dig att vara professionell och förstå hur kunden vill fullfölja samtalet och affären till ett köp.

Metoden du ska nyttja kallas att göra en behovsanalys. Det är precis som ordet säger - en analys av kundens önskningar, förväntningar och behov. Ju bättre du förstår kundens behov, desto större förutsättningar har du att tillfredsställa dessa önskningar.

Vad du än ska göra så måste du alltid ha en planerad målsättning. Ju tydligare målsättning desto större förutsättning för framgång. Din hjärna måste ha en träffpunkt att sträva mot. Det gäller vad du än ska göra men allra mest inför en försäljning. Redan då du startar förberedelsearbetet ska du ha målet i fokus.

Vid den första kontakten ska du ha målet att göra en affärsöverenskommelse. Ditt arbete är att göra avslut. Det är det du bedöms utav och ersätts för. Glöm aldrig det!

• Gör en lista över dina viktigaste konkurrenter.
• Hur skiljer sig deras erbjudande gentemot ditt erbjudande?
• Var har de sina fördelar?
• Var har de sina svagheter?
• Hur kan du minimera deras fördelar?
• Hur kan du förstärka deras svagheter så de blir än mer svaga i kundens bedömning? Hur kan du förstärka dina egna fördelar och hur kan du minimera dina eventuella svagheter! Det gäller sedan att få kunden att inse detsamma?
Lycka till!

Om du har fått ett säljtips och gjort ett kundbesök hos ett kundämne bör du alltid komma ihåg att ringa tillbaka till den som gav dig idén och berätta hur det gick. Det är en hövlighetsåtgärd som är lika viktig som själva tipset. Försumma aldrig detta, för din givare undrar alltid hur det gick. Även om han aldrig nämner detta så kommer han att ha det med sig och ha saken emot dig. Ge honom aldrig den chansen.

Om du utgår ifrån att dina tillgängliga säljdagar är ungefär 200 under ett år. Beroende på antalet kundbesök per dag varierar naturligtvis årets totala besöksantal. Jag utgår ifrån att du gör 400 kundbesök per år. Det är två besök per dag. En naturlig fråga blir då: Hos vilka kunder ska dessa besök göras och hur många besök ska varje kund få?

Rent teoretiskt kan man påstå att det finns en optimal besöksfrekvens för varje kund för att åstadkomma maximal lönsamhet. Den maximala lönsamheten kan åstadkommas genom till exempel två besök om året hos en kund, fem besök hos en annan kund och tolv besök hos en tredje kund.
I praktiken är det knappast rimligt att bestämma en individuell besöksfrekvens för varje kund. En genväg är att göra en planering för varje kundkategori och där ta hänsyn till den lönsamhet som varje kategori ger. Vanligen väljer man då en A, B, C-kategoriindelning. A-kunderna är de verkligt stora kunderna som ska prioriteras högt. Där finns kanske vissa key account management-kunder, men det bortser vi ifrån här. B-kunder är medelstora kunder som är av betydelse och utvecklingsbara - kan kanske på sikt bli A-kunder. C-kunder ger en mindre lönsamhet och ska därför ges en lägre prioritering. Viktigt är att bedöma dels nuvarande försäljning men också en framtida möjlig och potentiell försäljning.

Ofta visar det sig att erfarenheten är att försäljningsresultatet och lönsamheten per kategori vanligtvis följer den så kallade 80/20-regeln. Det vill säga att 20 procent av kunderna står för 80 procent av resultatet.
I en säljorganisation där det här tillvägagångssättet användes framkom följande besöksplanering per kundkategori:

10 A-kunder skulle få 10 besök per år = 100 besök
28 B-kunder skulle få 5 besök per år = 140 besök
80 C-kunder skulle få 2 besök per år = 160 besök

Ovanstående exempel visar hur en säljares planering av 400 kundbesök kan se ut. På detta sätt kan du göra en budgetering av hur dina säljbesök ska inriktas under kommande säljperiod. Med detta som utgångspunkt kan du sedan göra din månads- och veckoplanering.

Det är mycket viktigt. Vad du än ska göra så måste du alltid ha en planerad målsättning. Ju tydligare mål, desto bättre förutsättning för framgång.

Din hjärna måste ha en träffpunkt att sträva mot. Det gäller vad du än ska göra men allra mest inför en försäljning. Redan då du startar förberedelsearbetet ska du ha målet i fokus. Vid den första kontakten ska du ha målet att göra en affärsöverenskommelse. Ditt arbete är att göra avslut. Det är det du bedöms utifrån och ersätts för. Glöm aldrig det.

Ha alltså alltid ordning på dina mål och din målsättning.

Det är flera faktorer som påverkar din effektivitet. Man brukar vanligtvis dela in dem i:

Kvantitet av insatser. Då menas antal kundkontakter du har öga mot öga och öra mot öra med kunder. Ju fler kontakter desto mer ökar sannolikheten för fler affärer.

Kvalitativa insatser. Det är din förhandings- och säljsamtalsskicklighet samt förmågan att övertyga och få kunden att vilja fatta beslut om köp av din produkt eller idé. Konsten att övertyga.

Riktning av insatser. Det är mot vilka målgrupper du styr dina insatser. Ditt val av kunder och vilka som du gör dina besök hos och hur köpbenägna de kan vara.

Ytterligare faktorer som spelar in är hur stor del av din totala arbetstid som du har kundkontakt samt din förmåga att anpassa dig till olika typer av kunder som du möter. Ytterligare en faktor har att göra med din intensitet, alltså hur hårt du arbetar när du arbetar. Hur mycket kraft och energi du verkligen lägger ned på arbetet.

Lycka till med att öka din försäljning!

Ja, det är viktigt att känna motivation. Jag tycker att det är tre motiverande faktorer som är prioriterade.

De är:

1. Du måste tycka om din bransch. Du måste tycka om dina produkter och tjänster. Du måste tycka om dina kunder.

2. Du måste vara nyfiken och vilja lära dig mer och mer om allt som finns att lära i ditt yrke. Utvecklngen tar aldrig slut, det pågår en ständigt utvecklande process och den viktigaste »skolan« är faktiskt varje dag i arbetet.

3. Du måste ha en önskan att tjäna pengar. Du vill inte vara en förlorare – du vill vara en vinnare. Du vill ta hem stora order och tjäna duktigt med pengar – både till ditt företag och till dig själv.

Det är fyra viktiga områden:

1. Fackkompetens. Säljaren måste ha kompetens kring sitt fackområde. En kund bedömer alltid en säljares kunskaper baserat på egna åsikter om kunskaper inom det fack- och branschområde som förhandlingen gäller. Det är en förståndsmässig och rationell värdering som kunden gör. Den bygger på och bedöms av kunden utifrån en saklig framställning och en logisk bevisföring. Detta handlar väldigt mycket om den kompetens som säljaren har. Det är ett samtal som sker genom logiskt tänkande och medveten tankeverksamhet. Den bygger på sakkunskap.

2. Relationskompetens. Kunder föredrar att göra affärer med säljare de gillar. Relationskompetens har att göra med säljarens sätt att hantera sociala relationer. Även om vi i framtiden kommer att få väldigt sofistikerade inköpssystem och rutiner för många delar av affärsverksamheten så kommer det med stor sannolikhet i slutet av de flesta affärer i alla fall att äga rum en förhandling mellan två eller flera personer. Vid dessa förhandlingar kommer relationer och umgängesförmåga att vara betydelsefulla. Relationer grundar sig på det förtroende som uppstår med förhandlingspatnern. Det är vibrationer som skapas på det känslomässiga och emotionella planet. Det bygger på sympati.

3. Kommersiell kompetens. Att utöva beslutspåverkan är att påverka kunden till beslut. Genom säljarens kommunikation skapas en vilja eller motvilja mot att ta emot och köpa idéer eller förkasta erbjudanden. Kundens grad av acceptans grundas dels på de kunskaper som säljare presenterar kring sin idé, dels på den relation som finns i samtalet och inställning till samarbete. Det finns dessutom ytterligare en väsentlig faktor, nämligen hur säljaren presenterar sitt budskap.
Skicklig frågeteknik, skicklig samtalsledning, ett skickligt sätt att behandla motargument på, köpmotstånd och invändningar och en skicklig beslutsteknik styr mot samtalsmålet. En god planering av säljförhandlingen och en skicklig teknik vid demonstration stärker förhandingsteknikens genomförande. Om samtalet dessutom är anpassat till situationen så skapas det en fördjupad beslutspåverkan

4. Verkställarkompetens. Det som kännetecknar framgångsrika säljare är att de gör affärer genom att verkställa sina planerade aktiviteter. De har en personlig mognad, ett starkt kurage och vågar genomföra sina beslut. De har attityden och modet att förkorta tidsavståndet mellan tanke och handling.
Var har du din styrka och dina svagheter?

Det yttersta ansvaret ligger på din företagsledning. Det är den som måste förstå säljorganisationens betydelse och se till så att alla i företaget känner till dess viktiga uppgift.

Många tror att man »får« en order. Det låter som om det är något som bara kommer till. Men du vet naturligtvis att man inte får en order. Någon tar en order genom ett aktivt affärsmannaskap och skickligt säljarbete. Detta bör premieras och presenteras offentligt så att alla i företaget inser dess vikt och betydelse.

Jag har i mitt yrke ibland mött en föraktfull attityd till säljyrket och säljfunktionen. Det är tragiskt och förvånande. Problemet är att många inte förstår säljarnas viktiga roll i samhället.

Säljaren har en allt viktigare roll som problemlösare, rådgivare och konsult till kunderna.

Det är viktigt att din företagsledning skapar förståelse kring försäljningsavdelningens status. Jag föreslår att du och dina kollegor tar upp detta för ett snack med din ledning.