För att nå toppskiktet som säljare måste man tänka i nya banor. Bli mer som en coachande Svennis än en prestationsinriktad Gunde Svahn.

Text: Margaretha Eldh, Foto: Scanpix

Forskning visar att de som lyckas idag är en annan typ av säljare än de som var framgångsrika på 90-talet. Duktiga säljare har alltid behövt vara drivande och prestationsinriktade och det fungerade fram till 1990.

- Det som fungerade på 90-talet fungerar inte längre. Idag krävs mer av en duktig säljare.

Det menar ledarskapskonsulten Anders Kinding, tidigare  säljchef och marknadschef, och med flera böcker om karriär och försäljning i bagaget. Idag är han seniorkonsult på Utbildningshuset i Lund och leder utbildningar för chefer och säljare.

- Om man vill lyfta sig över medelmåttan krävs andra beteenden eftersom kunderna ser annorlunda ut idag, säger Anders Kinding.

Han tar de sociala medierna som exempel. En ny marknad som exploderat de senaste åren och för säljarna gäller att befinna sig i de kretsar där kunder vistas.

- Idag handlar säljarbetet till största delen om att lära kunder att man har det de letar efter och att verka i nätverk där kunderna finns, säger Anders Kinding.

Allt mindre säljarbete fungerar enligt den traditionella modellen, med att vaska fram kunder, förhandla och belönas.

-  Det är svårt att få kundmöten idag och ska man fortsätta som säljare i 15-20 år till, krävs att man funderar på vad det innebär och hur man ska förändra sitt sätt att tänka, säger Anders Kinding.

Säljaren blir coach
Om Gunde Svahn symboliserar gårdagens tävlingsinriktade säljare – med ett starkt driv att alltid prestera bättre än sina gamla resultat, är Svennis symbolen för framtidens säljare.

- Min favoritbild är Svennis, en duktig coach som fokuserar på att vinna ligan, och varje match, men som inte spelar fotboll på planen utan coachar spelarna att prestera sitt bästa, säger Anders Kinding.

En säljare, menar Kinding, behöver inte vara någon stålman som löser alla problem, snarare en projektledare och lagspelare som jobbar i team och tar hjälp av andra.

- Alltmer säljarbete fungerar på det sättet, det är mer ett tjänsteinnehåll i försäljningen, säljaren måste samverka med allt från kvalitetsfolk till kunder över hela världen, säger Anders Kinding.

Forskning om toppsäljare
På Harvard University har forskare studerat vad som utmärker framgångsrika företagsledare och säljare för att hitta deras framgångsfaktorer, vad som gör att de lyckas. Man har t ex tittat på olika beteende hos säljare som uppvisar toppresultat och funnit fyra faktorer:

1. De lyckas engagera gruppen, är inga stålmän utan lämnar tillbaka en del av makten till gruppen.
2. De fokuserar på resultatet, vad de egentligen ska åstadkomma och låter inte tankarna fladdra runt.
3. De har hög EQ, emotionell intelligens, förstår teamet och kunderna, har självinsikt och en vilja att förstå hur andra känner.
4. De vågar förändra invanda beteenden, och vågar erkänna för teamet att det är ok att ingen säljare kan förstå allt, men att man gör det man kan.

Positiv påverkan
Anders Kinding ligger i startgroparna med en ny utbildning i Sverige, PPI, Positive Power and Influence, som baseras på Harvardforskarnas unika Påverkansmodell. Psykologerna vid Harward har bl a studerat människors motivation att påverka andra och lyckats hitta ett system för att mäta effekterna av olika typer av påverkan och kunde konstatera att man uppnår bättre resultat med positiv påverkan än en traditionell typ av makt.

Anders Kinding lär ut olika tekniker hur man effektivt påverkar kunder och leverantörer till bättre affärer och hur man får igenom sin vilja. Målgruppen är bland annat säljare och förhandlare som vill hitta win-win-lösningar och komma till avslut snabbare, skapa lönsamma affärer och bibehålla långvariga kundrelationer. Positiv påverkan bygger på olika typer av energi, en pockande och en lockande energi. Varje energi innehåller i sin tur olika påverkansstilar, som man lär sig att behärska beroende på situationen och kund.

- Det positiva är att det går att påverka sitt sätt att tänka genom att träna, tanken påverkar allt i vårt beteende. Är man stressad eller ligger efter med budget, är det lätt att falla tillbaka i gamla beteendemönster, men man får bättre säljresultat om man tränar sig i att tänka. Sedan beror det på företaget hur de premierar det, många har löne- och bonussystem som är improduktiva, säger Anders Kinding.