Sverige har världens äldsta befolkning och snart väntar en 80-årsboom. Behovet av hjälpmedel ökar i snabb takt och potentialen är enorm. Richard Toft är en av dem som ska mätta marknaden.

Text: Stefan Danielsson, Foto: Marianne Danielsson

Richard Toft är säljare i hjälpmedelsbranschen och frilansar framförallt för Trionic, Qorpusvita och Borringia. Tre tämligen små skandinaviska företag i denna svällande bransch, som allt mer domineras av multinationella företag. Nya produkter föds ofta ur en smart idé om hur man ska lösa ett problem i vårdens vardag. Uppfinnaren startar ett litet företag, men köps snart upp av en mer muskulös aktör med anställda säljare.

Richards nisch är att erbjuda sina tjänster till mindre företag, som inte har möjligheter att hålla en stor säljkår. Han saluför rollatorer, sanitetsstolar, glidlakan och andra förflyttningshjälpmedel över hela Götaland, men kommer inte med orderblocket i högsta hugg. Han uppdaterar främst sina kunder på nyheter och utbildar personal på hjälpmedelscentraler och sjukhem om hur de bäst ska använda hans produkter. Denna fredag ska han besöka Hjälpmedelscentralen i Kristianstad, en kombinerad garnbod och hjälpmedelsbutik i samma stad, samt en privat hjälpmedelscentral i Hässleholm.

Kapellmästaren som blev uppfinnare
Resan startar i Örkelljunga, där Richard har bott i större delen av sitt liv, gift sig och fått fyra barn. Konsten att tala för en vara lärde han i början av 1970-talet då han var kapellmästare för dansbandet Floridos och sålde in bandet till folkparker landet över.

- Två av killarna i mitt band köpte förresten Wizex. Kicki Danielsson började sjunga i min kompis garage i Åsljunga, men det är en annan historia, säger Richard.

Efter dansbandssvängen drev han en herrekipering i Örkelljunga under 20 år, och sålde bland annat kläder till personer med funktionsnedsättningar. Det gav honom idén att lämna det stationära butiksjobbet 1996. Han köpte en 9 tons lastbil, gav sig ut på vägarna och började sälja Sitting Feathers kläder för rörelsehindrade, som förenklar av- och påklädning.

Riktigt taggad och nyfiken på sin nya bransch blev Richard uppfinnare och utvecklade en regncape för rullstolsburna. Och det blev ännu mer snurr på verksamheten, när han kontaktades av Järven Health Care, som tillverkar hygienmadrasser. Då fick han ett eget avgränsat distrikt att arbeta med. Varje år skriver han ett kontrakt med sina uppdragsgivare och har fortfarande som krav att vara ensam säljare för företaget på sitt område. Han brukar vara på resande fot fyra dagar per vecka. Hela inkomsten är provisionsbaserad, så det gäller att ständigt hålla kunderna uppdaterade på produktsortimentet.

Konsulenterna är kunniga kunder
Denna dag ska han demonstrera hjälpmedel som lyfter upp personer som hamnat på golvet utan möjlighet att resa sig igen. Richard bär med sig lyftkudde och lyftstol i två lätta trunkar till Hjälpmedelscentralen i Kristianstad. Produkterna konkurrerar med betydligt tyngre lyftredskap och Richard gör en poäng av detta, när han träffar hjälpmedelskonsulent Jane Granlund. Hon har stort inflytande över inköpen eftersom alla hjälpmedel i de elva anslutna kommunerna köps in via Hjälpmedelscentralen. 

Richard packar upp lyftkudden. Den är platt i utgångsläget, men stiger till väders när den fylls med luft via en kompressor. Till slut kommer brukaren upp till en sittande ställning och kan lättare resa sig upp.

- Lyftkudden klarar 450 kilo. Det låter som väldigt mycket, men antalet överviktiga ökar stadigt. I USA väger två miljoner människor över 200 kilo, säger Richard.

 Jane Granlund betraktar föreställningen med en ganska allvarlig min, liksom hennes kollega, Helena Lennartsson. De tycker att kostnaden, omkring 20 000 kronor, är väl hög.

- Till det priset är det väl lika bra med en vanlig, mobil lyft, säger Helena Lennartsson.

- Jag har ju sådana också, men i vissa sammanhang tror jag på lyftkudden eftersom den är så lätt och flexibel. Jag följer givetvis med ut och gör en utprovning, säger Richard.

Lyftkudden väger endast nio kilo och är behändig för hemtjänstens nattpatrull, som tycker det är för jobbigt att släpa med en tung lift och istället utsätter sina egna ryggar för påfrestningar vid tunga patientlyft. Konsulenterna nickar. Jo, så kan det ju vara.

Efter mötet säger Richard att hans syfte var att uppdatera konsulenterna på de nya produkterna.

- Så återkommer de förhoppningsvis till mig, när de har en lämplig patient, säger han.

Monopolet luckras upp
Richard förklarar att hjälpmedelscentralerna är kärnan i en gammal väl inprovad struktur som är pålitlig men något statisk, med få leverantörer. Men nu börjar monopolet luckras upp. Kommuner och landsting anser sig inte ha råd att bekosta alltifrån kryckor till potatisskalare och burköppnare till vår åldrande befolkning. Priserna har gått ner. Det innebär att Richard måste visa upp sina produkter på fler ställen. Samtidigt slåss han mot ännu en jätte: postorderkatalogerna. Det är inte alla hjälpmedelsleverantörer som anser sig ha råd med säljare, utan skickar ut en katalog och vänjer därmed markanden vid en lägre servicenivå.

Richard tror inte det dröjer länge innan vanliga stormarknader börjar sälja hjälpmedel. Ute i Europa finns oftast en kombination av hjälpmedelscentraler och privata butiker och Sverige verkar gå samma väg. Det finns redan tre landsting som testar ett nytt system där patienten kan välja mellan en standardrollator och en motsvarande peng för att själv köpa en fräckare modell med fler funktioner på den fria marknaden.

- Förändringen syns även på internet. Tidigare lånade brukarna hjälpmedlen. Nu är de möjliga att köpa loss och börjar synas på Blocket, som till och med saluför begagnade Permobiler.

Richard betonar att man inte får glömma bort att medicinsktekniska hjälpmedel ska ställas in av en kunnig person, så att man inte skadar sig.

Hans nästa kund har all kompetens som krävs. Anna-Karin Nilsson, som driver garnboden och hjälpmedelsbutiken Letaks i Kristianstad, är fortfarande verksam som arbetsterapeut. Hon säljer en av Richards produkter, Trionic Walker, som är en off roadrollator. Finessen med Walker är att den rullar över 13 cm höga kanter och tar sig fram i stenig terräng. Den kan även utrustas till golfvagn. Anna-Karin Nilsson tror också att den privata marknaden kommer att ta över allt mer av försäljningen. Men det går trögt i starten eftersom brukarna är vana vid att få även lättare hjälpmedel gratis.

Precis som glasögon
Richard avslutar dagens säljturné med att visa lyftkudden för Thomas Hjörring på Mednet i Hässleholm. Mednet är en av landets tre privata hjälpmedelscentraler och jobbar just nu för olika kommuner i Östra Götaland. Thomas Hjörring sällar sig till rösterna som tror på en breddning av branschen.

- Tänk på glasögon. Det är ju också ett hjälpmedel, som den privata sidan fick tag på tidigt och nu är väldigt lätt åtkomliga för konsumenten. Andra hjälpmedel ska behovsprövas via sjukgymnaster och arbetsterapeuter innan de lämnas ut. Men nu får individen allt mer bestämmanderätt, säger Thomas Hjörring.

Richard är klar med dagens uppdrag. Det har gått enligt planerna. Han har demonstrerat kuddlyften och hållit sina kontakter varma.

FAKTA: En växande marknad
Idag är 18 procent eller 1,6 miljoner av befolkningen över 65 år. År 2018 beräknas antalet 65-åringar passera 2 miljoner och 2060 är 2,7 miljoner eller 25 procent ålderspensionärer. Det innebär att var fjärde person är pensionstagare om 50 år. Till 2020 ökar framförallt den yngre pensionärsgruppen i antal. Därefter blir det en äldreboom av 80-åringar, när personer födda på 1940-talet når dessa åldrar. Deras hälsotillstånd förväntas vara gott, men hjälpbehovet blir ändå mycket stort. Enligt socialstyrelsen behöver 44 procent av kvinnorna och 36 procent av männen, som är 85 år och äldre, hjälp med sin personliga omvårdnad. Idag är omkring 500 000 svenskar 80 år och äldre. 2050 beräknas antalet uppgå till en miljon. Av Sveriges befolkning använder idag tio procent hjälpmedel. 70 procent av dem förskrivs till personer som är över 65. År 2005 använde omkring 250 000 rollator och 100 000 rullstol.

(Källa SCB 2009, Kartläggning av hjälpmedelscentralernas verksamhet, Rapport 2009)