Som säljare måste man vara genuint intresserad av människor och deras vardag, annars riskerar man att förlora både kunden och sitt goda rykte. Det menar föreläsaren Christer Olsson, som har hjälpt en rad stora företag att bli mer effektiva och lönsamma.

Text: Henrik Ekberg, Foto: Niklas Bernstone

Det är mycket att ta ställning till idag. Vilket abonnemang ska man välja till mobilen eller datorn? Vilket företag levererar billigast el? Behöver man pensionsspara och var gör man i så fall det bäst? Dagens samhälle ställer stora krav och vi tycks äga mindre tid än någonsin. Att allt fler produkter och företag tenderar att likna varandra allt mer gör heller inte valen som man nästan dagligen ställs inför enklare. Allt detta leder till att den personliga relationen mellan säljaren och kunden blir viktigare. Det menar Christer Olsson som åker runt i Sverige och föreläser om bland annat organisations- och individutveckling. Han berättar att ju komplexare tillvaron blir desto subjektivare blir människan. Därför söker man sig till en säljare som man personligen litar på. Som kan branschen och som vet vad man behöver. Men framför allt som är ärlig och genuin. Man söker förtroende.

- Det är bevisat att en patient tillfrisknar snabbare om han eller hon har förtroende för personalen på sjukhuset. Inom handeln är det till och med extra viktigt med förtroendet eftersom det är lätt för kunden att välja någon av konkurrenterna.

Kompetens och välvilja
Grunden för att vinna en människas förtroende på kortast möjliga tid stavas, enligt Olsson, kompetens och välvilja. Kunskapen måste alltså finnas där, annars blir det svårt för säljaren att tala sig varm och för att känna något för sin produkt. Kunden har svårt att bedöma om säljaren sitter inne med rätt kunskaper, detta eftersom han eller hon själv saknar kompetensen. För till skillnad från det man trodde kring millennieskiftet: att alla nu kunde, och i framtiden skulle, samla på sig all möjlig information på nätet inför till exempel ett inköp. Men så blev det inte, enligt Olsson. Och anledningen är att vi inte hinner. I stället förlitar vi oss på vår emotionella förmåga.

- Det blir till slut en känslofråga. Kunden vill känna att säljaren vill väl. Det kräver att säljaren är genuint intresserad. Företagen måste alltså sluta spela dessa roll- och säljspel. Helt enkelt sluta att bete sig. För människor känner mer idag. En vanlig person träffar så mycket folk och märker snabbt vilka som talar sanning och vilka som ljuger. Det innebär att de avslöjar en säljare direkt. Och om man tänker efter så hör man ofta folk utrycka sig i känslor: han kändes kompentent, det kändes att han visste vad han talade om, och så vidare. 

En balans på smal lina
Christer Olsson växte upp på Öckerö, utanför Göteborg. Han började på Volvo för att ha råd att studera till ingenjör. Han fortsatte med studierna och utbildade sig även till ekonom vid Handels och gjorde därefter karriär inom näringslivet. Men efter ett tag började han tvivla på sig själv, något som ledde honom in på psykologistudier och beteendevetenskap. Förutom att föreläsa driver han idag sitt eget företag, Utvecklingspoolen. Han hjälper en rad stora företag och organisationer, bland annat Volvo, H&M och Ikea, att bli mer lönsamma och effektiva.

Att vara säljare idag är att balansera på en smal, smal lina. Ett snedsteg och det kan vara kört för alltid. Via djungeltrumman Internet, pumpas ständigt tankar och åsikter ut om allt och alla. Nätet kommer man inte undan. Christer Olsson talar om den globala byn. Hur snabbt man sätts vid skampålen och att man som säljare inte får någon andra chans. Därför måste dagens företag jobba mer med värderingar och skapa en annan kultur på sin arbetsplats. För några år sedan stod Christer Olsson och lyssnade till när Jeanette Söderberg, då vd på Ikea Sverige, höll ett tal till personalen.

- Det lät ordagrant så här: ”Tack, vi har aldrig hjälpt så många människor att få det så fint hemma som i år. Som en konsekvens omsätter vi numera tio miljarder kronor i Sverige.” Det handlar alltså om orsak och verkan här. Hur många företag skulle inte börja talet med den ekonomiska biten? Hon har förstått det här, minns jag att jag tänkte. Sen dess har jag jobbat med henne, berättar han. 

Akta dig för excelhelvetet
Det handlar alltså om att skapa ett sätt att tänka. Om att satsa mer på kulturen på en arbetsplats. Christer Olsson förklarar att en organisation består av två dimensioner: dels den strukturella, vilket innebär det administrativa; olika säljstödssystem, redovisningssystem och så vidare. Men så har vi även den kulturella delen, som till exempel människors attityder, inställningar och värderingar. Ämnen som påverkar relationen mellan arbetskamraterna. Tyvärr är det många företag som enbart satsar på det strukturella. Detta kan leda till något som Christer Olsson kallar excellhelvetet.

- Hamnar kulturen efter så försvinner glädjen på en arbetsplats. Båda sidor är lika viktiga och måste hela tiden utvecklas. Ett gott exempel är Ikea, som är kända för att ha en stark företagskultur. De satsar ändå på att utveckla den ännu mer; deras mål är att minska den administrativa tiden med 50 procent. 

För att öka kulturutrymmet krävs det att företagen satsar mer på personalen genom att försöka frigöra var och ens potential. På ett företag kan man, enligt Olsson, rent konkret avsätta tid för dessa så kallade kulturmöten, där man diskuterar vilken kultur man vill ha på arbetsplatsen och vilka handlingar som symboliserar en sådan kultur. Christer Olsson jobbar utifrån en modell som handlar om att utveckla individens kommunikativa förmåga. Under sina föreläsningar brukar han plantera idéer och så tankefrön bland åhörarna. Förhoppningen är att publiken under resans gång ska bli mer medvetna om hur vi fungerar som individer och hur vår kommunikation uppfattas av andra.

- Det intressanta är inte vad du säger, utan hur andra uppfattar budskapet och vad de sedan gör. Eftersom vi hela tiden läcker vad vi tänker, är det viktigt att tänka på vad vi tänker, och vara medvetna om hur det uppfattas av vår omgivning. Det är verkligen förvånande att så få organisationer och företag ägnar tid åt att utveckla sin personals kommunikativa förmåga.

Christer Olsson har en bred bakgrund med en karriär från säljare till koncernledningen i flera stora bolag. Inom dessa har han arbetat med Hr (Human resourze) och informationsfrågor inom såväl industri som finans. Christer Olsson är ingenjör och ekonom med påbyggnad inom psykologi och beteendevetenskap.